Купон
0 0
Спасибо
Наши менеджеры свяжутся с Вами в ближайшее время
24.03.2011

Как не обезличить товар скидками?

Проблема укрепления имиджа ювелирного подарка обсуждается в отрасли давно — и кулуарно, и на официальных деловых мероприятиях разного уровня.

В последние годы этот вопрос стал особенно актуальным, так как конкурентные условия, в которых работают российские ювелиры, сложились не в их пользу: рынки мобильной связи, бытовой техники, парфюмерии и т. д., располагающие бюджетами совершенно иного порядка, практически не оставляют шанса покупателю обратить внимание в поисках подарка на ювелирную продукцию.

Чтобы обсудить личный опыт, в рамках выставки JUNWEX представители ювелирных сетей собрались на заседание круглого стола, материалы по итогам которого опубликовал журнал "Ювелирная Россия".

Е.М. Локоцкова (ювелирный холдинг «Золотой стандарт», Екатеринбург):

В прошлом году мы попытались изменить политику и решили отказаться от скидок, объясняя покупателям, что на ювелирные украшения скидки не могут быть большими. Но мы увидели, что потребители уже настолько приучены к скидочной системе, что по-другому они товар не воспринимают. Полгода мы пытались привлекать клиентов разнообразными акциями: и розыгрыши устраивали, и подарки дарили, но не было такого эффекта, какой дают скидки. Это факт. Мы несколько месяцев теряли на продажах: люди просто разворачивались и уходили из магазина. В итоге мы вынуждены были в январе объявить распродажу и значительные скидки.

И в свете общей ситуации, которая сложилась в Челябинске, где скидки в разных сетях предлагаются от двадцати до шестидесяти процентов, нам пришлось объявить скидки в этих же пределах. Так мы смогли выйти на уровень продаж выше показателей прошлого года.

Мы были загнаны в угол, у нас не оставалось других вариантов. Хотя мы понимаем, что не может быть скидки на бриллианты пятьдесят процентов.

И.Н. Савин («Нижегородский ювелир», Кстово):

Народ в России любит, чтобы его обманывали. У меня ситуация схожая. Мой магазин находится на одной улице с магазинами «Адамас» и «585». Когда я отменил скидки, стал продавать по реальным ценам, люди перестали у меня покупать. Научите, как быть в такой ситуации?

В.П. Никулин (сеть ювелирных салонов «Норис», Каменск Уральский):

Во-первых, хочу обратить ваше внимание на то, что никто из российских производителей не делает сегодня рекламу на федеральном уровне. Мы понимаем, что это очень дорого. Но посмотрите, какую рекламу дают парфюмерные, автомобильные компании и производители мобильных телефонов к праздникам. Мое мнение: наши крупные производители должны объединиться и дать общую имиджевую рекламу о том, что ювелирные украшения — это лучший подарок на любой праздник. Розница не сможет оплатить федеральную рекламу, это задача производителей. А мы на местах, в регионах, поддержим этот процесс своими акциями.

Во-вторых, скидками в пятьдесят процентов мы сегодня обезличиваем наш товар: сначала делаем наценку, а потом скидку. Необходимо работать цивилизованными методами. Ценообразование на нашу продукцию должно быть правильным, максимально возможная скидка должна быть не более пятнадцати процентов. Сеть «585» — как кость в горле ювелирной торговли во всей стране. И мы, в свою очередь, хотим обратиться через журнал «Ювелирная Россия» к этой компании с вопросом: почему вы делаете такие скидки? Мы за здоровую конкуренцию, она нужна. Но, например, в продуктовых магазинах мы же не покупаем обезличенный товар, мы платим за банку или килограмм. А когда мы «разложили по полочкам», как делаются скидки в этой сети — красные, желтые ярлыки с разной степенью скидок, то стало очевидно, что идет натуральный обман. Вы говорите, что русские любят, чтоб их обманывали, но зачем заниматься попустительством? Давайте расскажем им о том, из чего состоит цена. Если изделие без камня, то цена идет за грамм. И если мы делаем скидку, то она должна быть не от стоимости товара, а от цены за грамм. И мы, прежде чем купить холодильник или телевизор, изучаем предложение, так же нужно поступать и на ювелирном рынке. Пусть клиент пойдет туда, где будет ниже цена за грамм.

Я — патриот своего города, я выстроил торговую сеть своими руками, но пришел игрок, который ломает в городе весь ценовой рынок. Я написал статью о ценообразовании в той сети в местную газету и сказал, что это нецивилизованно, что людей обманывают. Кстати, опровержения от главы сети в Челябинске не последовало.

А.А. Урумянц (франчайзинговая сеть «Алмаз-Холдинг», Сахалинская обл.):

Мы должны подготовить своего покупателя, научить его, чтобы он мог сравнивать цены за грамм в разных магазинах и выбирать то, что ему подходит. Несомненно, некорректно делать скидку на драгоценные камни пятьдесят — семьдесят процентов. И мы уже пятнадцать лет используем лозунг «Лучший подарок — это ювелирный».

А.А. Бадин (Караваевская ювелирная фабрика, Кострома):

Что касается скидок, то пятьдесят — семьдесят процентов — показатель низкого качества продукции. Я лично беседовал с покупателями, у них уже сложилась негативное мнение о магазинах, ведущих такую политику. Это антиреклама: люди уже понимают, что там некачественные изделия, которые быстро ломаются и их невозможно отремонтировать. Мы все знаем, что львиная доля такой продукции — импортного производства. Знаем, какая у нее закупочная цена и какое качество. Отсюда и размер скидки. Нужно все-таки определять разумный размер скидок до пятнадцати — двадцати процентов.

Как альтернативу скидкам мы проводили акцию «второе ювелирное изделие в подарок». Например, предлагали подвеску весом полграмма. Ее цена — несущественная сумма для магазина. Но это реальное изделие, а не виртуальная скидка. И такие шаги приносят ощутимые результаты.

Нашему розничному покупателю нужно разъяснять, что ювелирные изделия, особенно с вставками первой группы, всегда будут выгодными вложениями денег, а не объявлять по федеральным каналам, что потом вы сдадите это за бесценок как лом.